Desde hace un tiempo, creo que una de las reflexiones que cualquier pyme, y digo pyme porque somos las que menos recursos de personas y medio tenemos, tiene que hacer es la siguiente: conocer cuál es el fin por el que está en el mercado y por qué vende y a su vez conocer por qué los clientes nos compran. Es algo evidente , pero seguro que si preguntamos, muchas no lo tienen claro. Efectivamente hay muchos factores por el cual un cliente compra y no es lo mismo una empresa de producción que una empresa de servicios…, pero tenemos que conocer por qué estamos donde estamos y podamos continuar trabajando con el objetivo puesto en nuestro cliente.
Para ello tener definida una propuesta de valor, es un elemento clave para el éxito de cualquier empresa y constituye la base de su estrategia. Es aquello que la empresa quiere entregar a sus clientes para resolver un problema o satisfacer una necesidad de manera efectiva y hacer valer su diferenciación. La importancia de una propuesta de valor sólida es que actúa como el núcleo diferenciador que separa a una empresa de sus competidores y determina su posición en el mercado.
Con todo ello obtendremos muchas ventajas. Desde definir la razón de ser de la empresa, atraer nuevos clientes, conocer cuál es la diferenciación con la competencia en nuestro mercado, conocer la respuesta a ¿por qué un cliente debería elegir nuestra oferta por encima de otras?
Cuando una empresa cumple con su propuesta de valor y supera las expectativas de sus clientes, se genera confianza y lealtad. La propuesta de valor es el eje sobre el cual una empresa construye su relación con el cliente. Construir y comunicar una propuesta de valor efectiva es, entonces, uno de los pasos fundamentales para el éxito y la sostenibilidad a largo plazo de cualquier empresa.
Si ponemos un ejemplo , Zara (grupo Inditex), su propuesta de valor es: moda de tendencia, asequible y con renovaciones rápidas, generando una sensación de novedad y exclusividad que atrae a los clientes en busca de tendencias actuales.
Llegado este punto en el que tenemos claro cuál es la propuesta de valor os lanzo tres preguntas para poder definir nuestra propuesta de valor:
-¿Qué problema resuelve o qué necesidad satisface?
-¿Qué beneficios ofrece? (Tiempo , experiencia, costes…)
-¿Por qué elegir esta empresa en lugar de otra?
Será conveniente buscar problemas que generen fricciones importantes, sean materiales, personales, etc, o que impliquen costes de tiempo o dinero, o que causen frustraciones continuas en el usuario. Una solución que aborde estas áreas tendrá un impacto mucho mayor.
Si el mercado ya cuenta con otras soluciones, es clave definir cómo tu propuesta es diferente y por qué es superior. Esta diferenciación puede basarse en calidad, accesibilidad, personalización, simplicidad o en el propio enfoque. Pero asegúrate de que tu propuesta ofrezca un beneficio que el cliente no puede obtener de otra manera.
Y otra cosa a tener en cuenta, no se trata solo de lo que el producto hace, sino de cómo el cliente percibe el valor que le agrega a su vida. Haz que tu propuesta resuene con ellos en un nivel emocional, mostrando no solo lo que ganarán en términos tangibles, sino también en términos de satisfacción, estatus o tranquilidad.
Desde Esforma, trabajamos con los clientes, para tener una reflexión acerca de cuál será la propuesta de valor de la empresa, desarrollándola y aprendiendo a comunicarla de esta manera diferenciarnos con respecto a la competencia. Entre otras dinámicas trabajamos de una manera comunicativa y participativa utilizando la metodología LEGO® SERIOUS PLAY®, para poder desarrollar de forma visual el análisis correspondiente por el equipo de la empresa.
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